Stagnation des ventes, équipe morose, marché difficile, rentrée poussive ? Rien de tel qu’un séminaire de vente pour redynamiser les forces vives !

Certes, quel Directeur Commercial n’a pas entendu parler des avantages d’une telle manifestation ?

Qu’il s’agisse de récompenser la force de vente, de fédérer autour d’un nouveau projet ou de retrouver l’esprit d’équipe après les congés estivaux, les raisons d’organiser un séminaire sont légions.

Une organisation spécifique

Pour autant beaucoup ne se risquent pas à organiser un séminaire de vente, ne sachant trop comment organiser ces journées de motivation sans y engloutir un important budget. D’autres osent le faire mais n’atteignent pas forcément leurs objectifs bien qu’ils offrent à leurs commerciaux de sympathiques expériences sportives et de luxueuses nuits en hôtel 5 étoiles.

C’est que, tout comme la formation, le séminaire de vente doit s’inscrire dans une démarche progressive et proposer à la fois des périodes ludiques adaptées aux attentes, mais également des moments de réflexion sur le fonctionnement de l’individu et du groupe.

Tout est question d’analogie et il ne s’agit pas de choisir au hasard le lieu et les activités.

Pour cela, point n’est besoin de dépenser des sommes folles ou de partir à l’autre bout du monde : Privilégiez des activités simples car le but n’est pas de faire des choses extraordinaires mais de partager ensemble un bon moment.

On le sait, le métier du vendeur porte à l’individualisme et suppose une forte dose d’énergie. Le séminaire commercial est donc le moment privilégié pour souder l’équipe et encourager chacun à se dépasser. Pour cela, il suffit de suivre quelques conseils simples.

Ne confondez pas séminaire de vente et grand messe annuelle.

L’objectif du séminaire de vente étant de mobiliser autour d’un objectif concret propre au service commercial, il est souhaitable que le groupe reste “à taille humaine” et proche de son encadrement. La présence de la direction met parfois en péril la spontanéité du groupe et risque de condamner le management de proximité au rôle de figurant. Si votre force de vente est trop importante, préférez les séminaires locaux aux grands rassemblements trop impersonnels.

Ne cherchez pas à faire trop long.

Bien entendu, les commerciaux seront toujours ravis d’un séminaire d’une semaine à Marrakech. Cependant, l’objectif n’est pas de partir en vacances mais bien de retrouver le goût de l’effort collectif et l’indispensable énergie commerciale. Aussi, il semble préférable d’organiser des séminaires courts (2 jours) mais peut être plus fréquents (début d’année, retour de congés d’été, trimestriel…).

Préférez les exercices qui nécessitent la contribution de tous et l’entraide dans le groupe.

Vous pouvez également mixer des séquences collectives et individuelles. Évitez les activités finalement solitaires, de type karting, que vous réserverez plutôt pour les incentives.

Dosez la difficulté.

Une activité trop facile à réaliser ou, à contrario, un challenge requérant des aptitudes de sportif de haut niveau, n’apporteraient que déception et frustration. Pour valoriser toutes les compétences de votre groupe, vous pouvez prévoir un mélange d’exercices physiques ou intellectuels divers. Tous les talents seront ainsi mis en valeur et l’équipe prendra conscience du plaisir de “gagner ensemble”.

Profitez des activités de groupe pour travailler des aspects “techniques” et comportementaux.

Sans transformer votre journée “à l’extérieur” en séminaire de formation standard, il est utile – au-delà du simple fait de faire agir ensemble votre équipe – de proposer des exercices spécifiques et très ludiques permettant de réfléchir ensuite à des aspects plus “techniques” du métier de vendeur : communication interpersonnelle, confiance au groupe, affirmation positive de soi, connaissance produits.
De plus, une “petite pause” est toujours agréable pour ceux qui n’ont pas une constitution d’athlète !

Profitez de la soirée pour faire exprimer le feedback du groupe et envisager les analogies possibles entre l’expérience de la journée et le travail quotidien.

C’est au travers de cette prise de conscience que votre séminaire prend toute sa valeur et gagne en efficacité une fois de retour dans l’entreprise. C’est à ce moment-là, souvent après le diner et quand le groupe se retrouve, détendu, que vous pouvez apporter à votre équipe des éléments de réflexion complémentaires.

N’oubliez pas la réunion finale

Sans vous lancer dans un discours fleuve, la réunion finale est néanmoins le moment idéal pour remercier votre équipe de son travail, pour évoquer les objectifs à atteindre au cours des prochains mois et pour lui fournir des outils de travail. Clôturer le séminaire commercial par cette courte phase permet de retourner à “l’opérationnel” et de mobiliser les nouvelles forces vers l’action future.

Quelques exemples d’objectifs et exercices possibles

Les exercices collectifs.

Lorsque vous optez pour une activité de plein air, n’hésitez pas à y intégrer un “challenge” parallèle, de type chasse au trésor. Grâce à cet objectif de groupe, vous pourrez intégrer des exercices permettant de travailler certains aspects spécifiques avec vos commerciaux.

Lors d’une journée d’accrobranche ou d’escalade, vous pouvez par exemple ponctuer les séquences sportives par des “jeux” permettant de gagner des indices pour découvrir l’adresse de l’hôtel ou du restaurant.

Ces “jeux” pédagogiques vous permettront de répondre à des objectifs de progrès spécifiques.

Si vous souhaitez avant tout renforcer la cohésion du groupe, prenez soin de ne pas mettre des équipes en concurrence. Bien au contraire, animez de manière à démontrer la force du travail collectif et l’importance de tous les talents individuels.

A contrario, si vous souhaitez renforcer la cohésion des équipes au sein d’un groupe plus large (plusieurs “districts” réunis sur une région), vous pouvez organiser les jeux sous forme de compétitions.

Les exercices individuels.

Prévoyez également quelques exercices individuels pour permettre à chacun de se dépasser car la vente n’est pas seulement affaire d’équipe mais aussi de capacité personnelle à “gagner“. Pourquoi, dans ce cas, ne pas mettre en jeu un “trophée” particulier ? (bouteille de grand cru ou gadget électronique).

Quelques exemples.

Prendre du recul pour mieux comprendre un message : 15 à 20 minutes par exercice

Le loto des mots (permet de renforcer l’écoute et la compréhension de formulations complexes)

Vrac à définitions (entraînement à la reformulation et jeu de mémoire)

Quizz infernal (entraînement à la prise de recul et à l’analyse d’un énoncé)

S’appuyer sur sa créativité pour résoudre des problèmes : 10 à 15 minutes par exercice

Jeu des 9 points ou Jeu du cure-dent (savoir “sortir du cadre” pour trouver une solution) 

Les triplés, le chauffeur de taxi ou l’addition (élargir son champ de référence)

Renforcer l’écoute et construire ensemble : 30 à 45 minutes par jeu

Le jeu des 5 puzzles (permet de prendre conscience de la relation “gagnant-gagnant”)

Form’action (mise en évidence les interactions dans le groupe et de son mode opératoire)

Vaincre ses inhibitions, oser s’affirmer : 15 à 20 minutes par exercice

Le noeud de mains ou la Machine (permet d ‘améliorer sa capacité à soutenir le contact physique et la coordination du groupe)

Le jeu des mimiques ou les Chaises musicales (entraînement à la communication non verbale et à l’empathie)

Le marché ou le Cht’i (s’entraîner à garder sous self-contrôle en situation stressante)

 

Vous souhaitez organiser un séminaire pour vos commerciaux ?Vous envisagez d’organiser ce même type d’événement pour d’autres populations dans l’entreprise ?

N’hésitez pas à nous contacter par mail.

 

Séminaire de vente : quelques conseils pour en décupler l’efficacité
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