Bons plans, prestations à prix cassés, courtiers en quête de tarifs, de nouvelles pratiques s’installent sur le marché de la formation. Autant de modèles qui devraient réussir leur percée en période de crise. Le phénomène est-il marginal ou prometteur ? Comment les acteurs low-cost se positionnent-ils sur ce marché ? Enquête.

La formation serait-elle gagnée par la vogue du « low-cost » (bas coût) ?

Dans le contexte économique actuel, la tentation est grande pour toute une série d’intermédiaires de se nicher sur ce créneau déjà porteur dans bien d’autres secteurs. D’autant que l’ordonnance de juin 2005 les autorise en ce domaine à être rémunérés à la commission pour chaque apport d’affaire. Si ce n’est que la formation est un produit à part. Et que les acteurs sur ce marché en émergence affirment prendre de multiples précautions (sélection des organismes, évaluation des sessions etc.) pour ne pas toucher à la qualité du produit, le stage. D’ailleurs, dans le milieu on n’aime pas trop employer le mot discount, on dit « moins cher », « à tarif réduit ».

Trois modèles lowcost

Globalement, trois modèles coexistent.

Primo, des sociétés qui s’inspirent du modèle économique du secteur du tourisme.

Telles ces compagnies aériennes qui vendent très tôt ou très tard des places d’avion à bas coûts pour s’assurer de les vendre toutes.

« En moyenne, les stages inter-entreprises sont ouverts à huit stagiaires. Souvent, il n’y a que cinq places vendues. L’organisme est à l’équilibre financier, mais il lui reste trois places à vendre. Ce sont celles-là que nous mettons en ligne».

Soit dès six à quatre mois avant le démarrage – le first-minute –, soit seulement six à quatre semaines avant – le last-minute.

« On raisonne par tranche de trois mois, le temps du circuit administratif, mais on peut réserver jusqu’à la veille».

En tous cas, celui qui veut annuler, remplacer ou reporter son inscription, devra le faire directement avec le prestataire.

Secondo, certains intermédiaires ont bâti un modèle inversé. Il ne s’agit plus d’offrir des prix discount puis de trouver acquéreurs, mais de partir de besoins de clients et de trouver ensuite les formations ad hoc au meilleur prix. C’est le système du courtage.

Celui-ci joue d’une part sur l’effet volume en mutualisant les demandes et d’autre part sur la mise concurrence pour faire baisser les coûts de 10 à 30 %. Pour les stages intra-entreprises, le courtier passe donc un appel à compétences auprès de prestataires référencés, puis il étudie chaque programme de formation proposé, les budgets, les moyens pédagogiques associés et s’entretient avec les organismes ou les formateurs avant de proposer une short-list de trois noms au demandeur.

En outre, il se charge de la gestion administrative et financière des stages. Là encore, tout le monde y gagne. Le prestataire qui s’épargne des démarches commerciales et marketing, et l’entreprise qui se décharge de l’aspect prospection et gestion pour se concentrer sur des activités à valeur ajoutée.

Tertio, des organismes font eux-mêmes des prix discount sur leurs produits « prêts à former ».

Parfois sous le manteau, en particulier dans les périodes de basse saison. Parfois en plein jour, selon des formules rodées, sur des stages dits génériques, moins chers parce que les coûts pédagogiques sont amortis depuis longtemps. Standardisés, ces stages touchent à des thématiques généralistes.

«En revanche lorsque nous apportons une expertise, le tarif monte à 1 300 euros en moyenne. C’est pour nous une question de juste prix».

Exemple, initier classiquement les managers à l’entretien d’évaluation relève de la formule « éco », mais se caler pour cela sur les pratiques et les supports de l’entreprise relève du sur-mesure, donc de la formule « expert », plus onéreuse.

Y a-t-il pour autant un avenir pour le discount en formation ?

Beaucoup d’observateurs ne croient pas qu’il révolutionnera le marché, malgré une percée en ces temps de crise. Motif invoqué : on est dans une logique de l’offre plus que de la demande et sur un marché d’entreprises plus que de particuliers.

Pour Philippe Joffre DG de Langues&Entreprises et de la société de conseil Paradoxes :

« Les initiatives d’intermédiation resteront limitées. Je crois plus à la segmentation des différents niveaux de service -non reportable, non annulable ou le contraire (reportable et annulable) – qu’au simple « lowprice ».

D’autant que le prix, n’est pas forcément le premier critère d’achat, et qu’il faut passer la barre des 30 % de rabais pour créer un déclic psychologique chez le consommateur ».

Et puis, argument de poids, les ténors du secteur ne veulent pas aller sur ces modèles là. La Cegos a fait une tentative pendant quelques mois. Pas concluante selon elle. L’expérience s’arrêtera en fin d’année.

Guillaume Huot, directeur marketing et commercial explique :

« Nous avons voulu voir ce qu’un tel intermédiaire pouvait apporter en période de crise, mais la formation n’est pas un produit d’appel même dans un tel contexte. Ce n’est pas parce que l’on fait une ristourne que l’on déclenche un projet formation. On n’est pas sur un achat d’impulsion. ».

Enfin, le “lowcost” dans le domaine de la formation ne fait qu’encourager un phénomène de sous-traitance qui a fatalement une incidence sur la qualité de l’animation.

Au coté des organismes principaux qui assurent la plupart des formations en “intra“, plus de la moitié des organismes de formation sont des TPE fondés par des experts soit de l’ingénierie pédagogique soit de domaines plus particuliers : commercial, finances, etc..

Ceux-là travaillent souvent, en partie avec des clients “directs”, en partie sous forme de sous-traitance pour les gros cabinets de formation. Ils ainsi mènent en réalité souvent deux types d’interventions : celles dédiées à leur clientèle directe (qui associent études spécifiques, ingénierie sur mesure et suivi personnalisé) et celles qui concernent l’animation de stages standardisés.

Nul doute que le consultant concerné aura davantage de motivation à mener une action de formation “en direct” plutôt qu’une action “sous traitée” et donc très souvent mal rémunérée.

 

Extraits de l’article de Marie-Madeleine Sève – Novembre 2009Pourseformer.com

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